Wat heeft u in de aanbieding?

Er zijn heel veel websites. En mogelijk bezit u er slechts één, waarmee u uw onderneming presenteert. Dat is dus een hele opgaaf om op te kunnen vallen. In een aantal gevallen zelfs een teleurstellende opgaaf. En in sommige gevallen wordt de opgaaf gevolgd door opgave. Waar ligt dat nu aan? Regelmatig zien wij dat verwachtingen veel te hoog gespannen zijn. Men heeft een mooie site laten bouwen. De structuur is helder en overzichtelijk, evenals de inhoud. Toch blijkt al snel na het live gaan dat het aantal bezoekers nogal tegenvalt. Een aantal zaken zijn belangrijk even door te nemen voordat u uw site bij het grof vuil zet.

Wat doet u precies en voor wie is dat belangrijk

Wat doet u precies en voor wie is dat belangrijk

Dit is essentieel. Het is van belang dat u nadenkt over voor wie het belangrijk is, dat u zakelijk doet wat u doet. Het volstaat dus niet om op de website te vermelden dat u uitstekend theelepeltjes kunt produceren. Ook is het niet voldoende erbij te vermelden dat u een gezonde filosofie heeft ten aanzien van uw personeelsbeleid. Het is zelfs niet al te interessant dat u milieuvriendelijk groen bent. Dit is weliswaar belangrijk ten aanzien van uw businessplan, maar het zorgt niet voor een toestroom van bezoekers naar uw site. Het gaat maar om één ding: uw klanten willen beter van u worden. Dit is omgekeerd ook het geval. Dus er moet wel wat aanbod bestaan.

Spieken bij uw concurrent

Zoals gezegd gaat het er om voor wie u belangrijk bent en daar moet ook uw internet beleid op zijn aangepast. U moet gaan vaststellen waar u denkt dat uw internet publiek te vinden zal zijn. Waar halen zij hun informatie weg, welke internet kanalen spreken zij aan om aan hun waar te komen? Hoe kunt u ze tijdig informeren dat u iets interessants in de aanbieding heeft. De vraag die u moet beantwoorden is: “Wat kan mijn website (en eventueel andere web presentaties) toevoegen aan mijn conventionele verkoopkanalen?”. Voor het antwoord zou u zelfs te rade kunnen gaan bij uw klanten en relaties. U mag ook spieken bij uw concurrent. Interessant is de gedachte, waarom klanten bij webshops kopen, waar de eigenaar ook over fysieke winkels beschikt. Zo heeft Dixons bijvoorbeeld aanbiedingen die exclusief zijn voor het internet.

Business to business en de nobele gedachte

Veelvuldig hebben wij te maken met klanten die in de business-to-business markt aktief zijn. Bijna zonder te blozen krijgen we dan te horen dat een webshop niet interessant zal zijn, omdat de klant bijna altijd specifieke producten besteld. Niet zelden wordt er dan gelijktijdig bij gezegd dat 80% van het assortiment standaard producten zijn. Er wordt onvoldoende beseft dat het afhandelen van internet orders voor standaard orders ook veel kosten kan besparen. Er spelen nog immer slechts conventionele gedachten in een veranderende wereld.

Maakt u zich druk om uw concurrent?

Als u een grote voorraad heeft en gelijktijdig druk maakt om de markt niet te verstoren door direkt aan de klant van uw klant te leveren, mag u hopen dat uw concurrent een even nobele gedachte heeft. En wat als het gaat om een concurrent die geen onderdeel uitmaakt van uw netwerk. Amazon heeft bijvoorbeeld al veel handel weggesnoept uit de conventionele markt. U moet geen veto uitspreken tegen het hebben van een webshop.

Assortiment

Assortiment, ga er creatief mee om

Als wij een nieuwe klant mogen begroeten is research het eerste wat wij verrichten. Vaak gebeurt dit al voordat wij een intake gesprek hebben bij de klant. Wij doen dan onderzoek naar de huidige gedragingen van de klant op internet, maar vooral hoe de zakelijke wereld om hem heen zich manifesteert. Dit doen we zowel in de eigen markt van de klant, als internationaal. Daarbij valt het op dat technische bedrijven hun producten regelmatig erg saai en vooral gortdroog aanbieden. Als je dan internationaal kijkt, zie je dat Italiaanse bedrijven hun reputatie van designers, eer aan doen.

Breng uw aanbod creatief in beeld

Stijlvolle sites, met veel en mooi beeldmateriaal. Amerikaanse sites daartegenover lijken in de laatste 20 jaar op internet niet veel te hebben bijgeleerd. Veel sites die nog de kleurstelling en presentatie ademen van het begin van deze eeuw en zelfs daarvoor. Nederlandse sites zijn zeker niet de slechtste, maar de presentatie lijkt regelmatig zo te zijn overgenomen uit een papieren catalogus. Het allerergste (maar wel mooi) is de PDF catalogus die zich zo mooi in een browser laat bladeren. Duizenden artikelen die voor elke zoekmachine verborgen blijven.

Creatief zijn moet mogen

Indien u uw assortiment aanbiedt op internet mag u best wel een beetje creatief zijn. De webshops van  pixelmania.nl en amazon.com, biedt bij aanschaf van een product, gelijktijdig korting als u bepaalde optie paketten gelijktijdig meebesteld. Het kan heel verleidelijk zijn om direct de korting te pakken bij uw investering. Als u bijvoorbeeld PVC hulpstukken zou verkopen, dan moeten deze mogelijk ook gelijmd worden. Dan kunt u dus meer doen dan de klant slechts te laten zien dat de lijm ook in uw assortiment zit.

Het moet wel rendabel blijven

U hoeft op internet niet alles te verkopen. Als de klant bij u aan de balie een ringetje los kan kopen, hoeft u deze dienst op internet niet in deze vorm aan te bieden. De gedachte mag nooit ontstaan dat u een webshop gebouwd heeft voor dezelfde klant die bij u aan de balie staat. U moet er daarom rekening mee houden dat wat u te koop heeft, wel rendabel moet blijven. Een schroefje van 10 cent kan niet gratis worden verzonden.

Houdt er rekening mee dat een internet order verpakt en verzonden moet worden. Daarom is het verstandig hier op de webshop heldere afspraken over te maken met de klant. Het is erg frusterend om iets in je mandje te hebben en bij de afsluitende stap ziet dat er hoge verzendkosten zijn.

Prijs, prijzig, prijzigst

Prijs, prijzig, prijzigst

Op internet zijn er veel koopjesjagers. Er bestaan zelfs sites waarmee u de goedkoopste aanbiedingen automatisch kunt laten zoeken. Als u niet de goedkoopste wilt zijn, zult met iets anders op de proppen moeten komen, waardoor nieuwe klanten de order bij u plaatsen. In Duitsland zijn de boekenprijzen wettelijk vastgesteld en daarvoor moeten ze ook worden verkocht. Veel verkopers (Thalia.de en Bol.com) geven regelmatig kortingsbonnen weg via het internet.

Er wordt bij een aanschaf een korting in het vooruitschiet gesteld. Gratis levering wordt ook veelvuldig aangeboden. Niet zelden kan er bij een bestelling nog een extra aanbieding (scherp geprijst) worden meebesteld. Ook kunt u werken met internet exclusives. Scherpe aanbiedingen die alleen via internet bijzonder geprijsd zijn. Probeer klanten voor de nieuwsbrief te interesseren. Ook al heeft u niets te melden, een scherpe aanbieding heeft altijd de aandacht. U hoeft niet de goedkoopste te zijn, maar u moet wel het gevoel geven dat u de beste aanbiedingen heeft.

Aantrekkingskracht

Voordat u de eerste order via internet scoort, zult u nog veel huiswerk moeten doen. U moet een internet klantenkring opbouwen. Hierbij kunnen sociale netwerken, Google Adwords en conventionele papieren- en uitzend media zeker helpen. Zorg wel dat u hier voldoende budget voor vrij maakt, want  op internet adverteren kost ook geld. Tip is in ieder geval om de Google advertentie kortingsbonnen die bijna bij elk zakelijk blad bijgevoegd zijn, op te sparen. Dan heeft u alvast een begin.

Johan van de Merwe

Johan van de Merwe is sinds 1985 werkzaam in de automatisering. In 2007 heeft hij Enovision GmbH opgestart, welke is gespecialiseerd in internet toepassingen, presentatie en coaching. Voor Websprinter is hij werkzaam als internet coach voor het MKB.

You may also like...

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *